شناسایی مزیت رقابتی و گزاره ارزش شما

برای ماندن ، باید بتوانید ارزش منحصر به فردی را ارائه دهید که کسب و کار شما ارائه می دهد. درک مشتریان و رقبای شما می تواند به شما در تهیه گزاره ارزش خود کمک کند.

در این صفحه

مزیت رقابتی خود را در 3 مرحله پیدا کنید

مزیت رقابتی شما ترکیبی از عناصر بازاریابی است که تجارت شما را از هم جدا می کند. این در مورد فواید منحصر به فرد است که مشتریان هنگام تجارت با شما کسب می کنند. مثالهای عملی عبارتند از:

• تحویل رایگان خانه
• ضمانت برگشت پول
• خدمات شخصی

پیدا کردن مزیت رقابتی شما به شما کمک می کند تا از نقاط قوت موجود خود نهایت استفاده را ببرید و پیشرفت ها را در اولویت قرار دهید. یک مزیت رقابتی قوی:

• مزایای مشتری را برجسته کنید
• نقاط قوت کسب و کار خود را منعکس کنید
• واضح ، ساده و منحصر به فرد باشید
• با گذشت زمان تغییر کنید تا با شرایط جدید سازگار شوید.

3 مرحله زیر می تواند به شما در یافتن مزیت رقابتی خود کمک کند.

برای کشف شکاف در بازار ، باید مشتریان و رقبای خود را تجزیه و تحلیل و درک کنید. این نشان می دهد که چرا شما در حال فروش (رانندگان برای تجارت خود هستید) و دلایلی که نه (موانع در برابر تجارت شما).

مورد اقدام: مشتریان خود را بشناسید

• چرا مشتریان از تجارت من خریداری می کنند؟
• چرا مشتریان از رقبای من خریداری می کنند؟
• چرا مشتریان بالقوه به هیچ وجه خرید نمی کنند؟

نمودار مشخصات رقیب

یک راه آسان برای درک بهتر رقبا ، تکمیل نمودار مشخصات رقیب است. می تواند به شما نشان دهد:

• جایی که شکاف هایی در بازار وجود دارد
• چگونه می توانید از رقابت ایستادگی کنید.

• نسخه چاپی بهینه شده از نمودار نمایه رقیب را بارگیری کنید تا برای مرجع آینده پر کنید و ذخیره کنید
• از الگوی آنلاین استفاده کنید تا رقبای خود را مشخص کنید.

هنگامی که مشتریان یک محصول یا خدمات را خریداری می کنند ، در واقع مزایایی را که انتظار دارند از آن بدست آورند خریداری می کنند. آنها در حال خرید تجربه و نتیجه هستند.

مزیت رقابتی شما چگونه به نفع مشتریان شما است؟مثلا:

• آیا محصولات شما زندگی آنها را ساده تر یا هیجان انگیز تر می کند؟
• آیا خدمات شما باعث می شود احساس بهتری داشته باشند؟

به یاد داشته باشید که مزایای مختلف ممکن است برای مشتریان مختلف جذاب باشد.

تصور کنید که یک فروشگاه ساندویچ برنده جایزه را اداره می کنید. شما:

• منبع تازه ، عاری از مواد شیمیایی ، محلی
• ساندویچ های لذیذ با کیفیت بالا را برای سفارش درست کنید.

مشتریان مختلف با مزایای مختلف جذب می شوند. آنها ممکن است ، به عنوان مثال:

• دوست دارم ساندویچ های لذیذ برای ناهار داشته باشید
• به ساندویچ های ساخته شده برای سفارش برای اسکان آلرژی غذایی نیاز دارید
• می خواهید از تولید کنندگان محلی و کشاورزان حمایت کنید.

این در مورد مشتری است

دریابید که چه روندهایی در بازار شکل می گیرد و چه فایده ای برای مشتریان شما می خواهد. سپس راه های عملی برای رفع آن نیازها پیدا کنید.

مورد عمل: تفاوت خود را تعیین کنید

• مزایایی که ارائه می دهید
• چه چیز کسب و کار شما را متمایز میکند.

در حین انجام این کار ، از خود بپرسید:

• مزایای اضافه شده ای که واقعاً برای مشتریان ارائه می دهید چقدر مهم است؟
• تجارت شما در ارائه این مزایا در مقایسه با رقابت شما چقدر خوب است؟

تمرکز کنید و ترویج کنید ، مزایا:

• که مشتریان واقعاً ارزش دارند
• در مناطقی که تجارت شما از رقبای شما بهتر است.

بررسی کنید که وثیقه بازاریابی شما شامل قانع کننده ترین مزایا است.

یکی از راه های ایستادگی از رقبای خود نوآوری است. روی حل مشکلات تمرکز کنید ، حتی مشکلاتی که مشتریان شما هنوز از آن آگاه نیستند. به عنوان مثال می توانید موجود یا طراحی جدید را تغییر دهید:

• محصولات
• خدمات
• تجربیات
• فرآیندهای کسب و کار.

در مورد چگونگی دستیابی به رشد از طریق نوآوری در تجارت بیشتر بدانید.

مورد اکشن: به سفر مشتریان خود نگاه کنید

سفر مشتری پایان به پایان را ببینید تا ببینید که مشتریان ممکن است:

• هنگام انجام کار با شما مسائل را تجربه کنید (نقاط درد)
• دلپذیر باشید یا تحت تأثیر قرار بگیرید (فاکتورهای WOW).

این به شما کمک می کند تا برنامه ریزی و پیشرفت های تجاری را انجام دهید.

گزاره ارزش مشتری خود را روشن کنید (CVP)

برنامه های بازاریابی شما وقتی متمرکز و مؤثر خواهد بود:

• بدانید مزیت رقابتی شما چیست
• یک موقعیت تجاری منحصر به فرد و مرتبط با آن داشته باشید.

با روشن بودن در مورد گزاره ارزش مشتری (CVP) ، این مسئله را بیشتر بهبود بخشید.

CVP خوب یک جمله کوتاه و قدرتمند در مورد نحوه ارائه ارزش به مشتریان است.

این به سوال پاسخ می دهد:

چه چیزی قول می دهید در ازای پرداخت آنها به مشتریان تحویل دهید؟

یک تجارت به طور معمول دارای 1 گزاره ارزش است. این در مورد تصویر بزرگ است - تفاوت اصلی و مداوم آنها.

گزاره ارزش شما پیوند می دهد:

• (مدل و عملیات تجاری) (نیازها و انتظارات مشتری).

• اغلب به عنوان بیانیه اصلی در برنامه های تجاری و اسناد استراتژی بازاریابی استفاده می شود
• ارتباطات خارجی و نحوه رفتن به بازار را راهنمایی می کند. به عنوان مثال ، این امکان را به شما می دهد تا تفاوت خود را ارتقا دهید ، به طور مؤثر به ذینفعان و افزایش تبدیل فروش بپردازید.

می توانید از این 3 نکته استفاده کنید تا به سرعت CVP خود را روشن کنید:

1. تو میدونی چطوری.(مشکلات)
2. خوب ، کاری که ما انجام می دهیم.(راه حل های ما)
3. در حقیقت.(فاکتورهای WOW ما)

مثال CVP

در مورد فروشگاه ساندویچ فکر کنید که جایگزین لذیذ برای مشتریان است.

1. شما می دانید که چگونه ... یافتن یک ساندویچ با کیفیت با قیمت مناسب در منطقه محلی ما دشوار است؟زمان ناهار می تواند فقط یک کار دیگر در روز شما باشد.
2. خوب ، کاری که ما انجام می دهیم ... این است که از شما بپرسید که واقعاً چه می خواهید. سپس ما هر ساندویچ را برای سفارش با استفاده از بهترین مواد تشکیل دهنده بدون مواد شیمیایی و محلی تهیه می کنیم.
3. در واقع ... ما با نام شما و ساندویچ مورد علاقه شما با شما آشنا می شویم. و ما دوست داریم گپ بزنیم. این همه بخشی از خدمات برنده جایزه ما است.

برای نوشتن یک CVP جامع تر ، به این س questions الات پاسخ دهید:

• مشکلی که برای مشتریان خود حل می کنیم چیست؟
• آنها می خواهند به چه نتایج دست یابند؟
• مشتریان از محصولات و خدمات ما چه مزایایی کسب می کنند؟این می تواند عملی یا عاطفی باشد.
• چه چیزی مارک ما را از نظر ارزش از رقابت جدا می کند؟چرا مشتریان باید برند ما را انتخاب و استفاده کنند؟

مثال CVP

در مورد فروشگاه ساندویچ و نحوه مقایسه آن با زنجیره ای از مغازه های ساندویچ فکر کنید.

"زمان ناهار باید وقت شما باشد. زمان استراحت و لذت بردن. وقت آن است که از همه چیز دور شوید. چیزی که باید به جلو نگاه کنیم. اما اغلب اوقات برعکس این چیزها - استرس و غذای سنگین است. به همین دلیل ساندویچ های ما با عشق ساخته شده اند ، برای آنچه دوست دارید.

مواد تشکیل دهنده خود را انتخاب کنید و ما هر ساندویچ را برای سفارش تازه می کنیم.

شما از تولید کنندگان محلی و کشاورزان حمایت خواهید کرد و از ما حمایت خواهید کرد ، یک تجارت خانوادگی در جامعه محلی. شما از چت دوستانه و غذای لذیذ ، بدون قیمت لذیذ لذت خواهید برد. این سرویس و سلیقه برنده جایزه است که شما را به عقب باز می گرداند.

تجارت در مورد تبادل ارزش است. ارزش براساس آنچه مشتریان در مورد قیمتی که نسبت به مزایایی که دریافت کرده اند فکر می کنند. اگر مشتری بپرسد ، چه پاسخی خواهد داشت: چه چیزی برای من (WIIFM) وجود دارد؟

هنگام ارزیابی گزاره ارزش مشتری خود ، موارد زیر را در خاطر داشته باشید:

• توانایی تجاری موجود - وضعیت فعلی
• پیشرفت های پیشنهادی - آینده ایده آل
• نقشه راه برای رسیدن به آنجا - برنامه اقدام.

الگوی گزاره ارزش مشتری

گزاره ارزش مشتری خود (CVP) را توسط:

• خواندن اطلاعات فوق
• جستجوی آنلاین برای "نمونه های گزاره ارزش مشتری"
• با استفاده از الگوی برای نوشتن CVP خود.

ایجاد نقاط فروش منحصر به فرد (USPS)

بر اساس مزیت رقابتی شما ، یک یا چند امتیاز فروش منحصر به فرد (USPS) خواهید داشت.

• یک خط کوتاه ، تند و به یاد ماندنی است
• آنچه را که شما را از رقبا جدا می کند منتقل می کند
• بیشتر برای ارتباطات بازاریابی استفاده می شود
• همچنین به عنوان "گزاره فروش منحصر به فرد" شناخته می شود.

این به سوال پاسخ می دهد:

چرا مشتریان باید از شما بخرند؟

هنگامی که یک کمپین بازاریابی را اجرا می کنید ، به USP یا یک سری USPS نیاز دارید. اگر تصمیم دارید با یک آژانس شریک شوید ، باید آن را به خلاصه خلاق اضافه کنید.

مؤثرترین راه برای ایستادن در یک بازار شلوغ با یک نقطه فروش منحصر به فرد همراه با یک برند متمایز است.

USP باید مزایایی را که شما ارائه می دهید ، نسبت به رقبا ، که شخصیت هدف شما بیشترین ارزش را دارد ، منتقل کند. این مزیت ممکن است واقعی یا درک شود.

بسته به نوع خود ، احتمالاً به نسخه های بسیاری از USP های خود نیاز خواهید داشت:

• محصولات و خدمات
• بخشهای هدف
• رقبای مستقیم.

برای ایجاد و ارائه ارتباطات بازاریابی با تأثیر بالا ، این مراحل را دنبال کنید:

1. بینش تحقیقات بازار خود را تجزیه و تحلیل کنید.
2. شکاف ها/فرصت های بالقوه را شناسایی کنید.
3. نیازهای مشتریان خود را در نظر بگیرید.
4. USP های خود را پیش نویس و آزمایش کنید.

از نام "نقطه فروش منحصر به فرد" به عنوان راهنما استفاده کنید:

• منحصر به فرد - تفاوت معنی داری را برجسته کنید
• فروش - پیام را به روشی قانع کننده تحویل دهید
• نقطه-یک پیام تک فکر را تحویل دهید.

در مورد مناطق بالقوه مانند:

• محصولات یا خدماتی که در حال حاضر توسط رقبا ارائه نشده است
• گروه های مشتری که در حال حاضر توسط رقبا پذیرایی نشده اند
• جنبه های کسب و کار شما که با رقبا متفاوت است.

USP های شما باید به تجارت شما صادق باشد - شما باید بتوانید قول را تحویل دهید.

مثال USPS

با استفاده از فروشگاه ساندویچ محلی به عنوان نمونه و با نگاهی به CVP های آن ، می توانیم نکات اصلی تفاوت را شناسایی کنیم و USP ها را برای مطابقت بنویسیم:

• سرویس: "هر ساندویچ با عشق تازه ساخته شده است."
• انتخاب مواد تشکیل دهنده: "فقط بهترین مواد تشکیل دهنده عاری از شیمیایی."
• محلی: "کشاورزان و تولید کنندگان محلی ما می گویند تشکر می کنند."

تعهدات قانونی خود را رعایت کنید

در حالی که ممکن است رقابت شدید باشد ، مهم است که هنوز هم از شیوه های عادلانه و حقوقی پیروی کنید. هر مشاغل باید ضمن تلاش برای یافتن موقعیتی در بازار ، قوانین مربوطه را رعایت کند.

مهمترین قانونی که باید از آن آگاه باشید قانون رقابت و مصرف کننده 2010 است. این یک محیط عملیاتی عادلانه و رقابتی را فراهم می کند و پوشش می دهد:

• قانون قرارداد و شرایط ناعادلانه قرارداد
• حقوق مصرف کننده هنگام خرید کالا و خدمات
• ایمنی محصول
• توافق نامه های مصرف کننده ناخواسته ، از جمله فروش درب به درب و تلفن
• مجازات ها ، اختیارات اجرایی و حقوق مصرف کنندگان برای جبران خسارت.

برای درک حقوق و مسئولیت های خود در زمینه قانون رقابت ، می توانید بخوانید:

• - مشاوره در مورد چگونگی رعایت رقابت و قانون مصرف کننده 2010 - مشاوره در مورد شیوه های فروش شما منصفانه و قانونی است.

ارتباط خود را حفظ کنید

تنها ثابت در تجارت تغییر است. به همین دلیل مهم است که به طور مرتب روندهایی را که در حال شکل گیری بازار شما هستند ، مرور کنید. اینها می تواند مواردی مانند جدید را شامل شود:

• رفتار
• فن آوری
• رقبا
• راه حل ها

ممکن است شما نیاز به تکامل کسب و کار خود داشته باشید ، اما تغییر نیز فرصت هایی را ایجاد می کند. این امر به مدیریت تغییر نیاز دارد. درباره نحوه سازگاری و تغییر کسب و کار خود اطلاعات بیشتری کسب کنید.

زمینه بازاریابی همیشه در حال تغییر است. غالباً تأکید بیش از حد بر "چیزهای جدید براق" وجود دارد. خوب است که به روز باشید ، اما همیشه:

• به اصول بازاریابی مراجعه کنید
• یک رویکرد استراتژیک اتخاذ کنید.

هدف شما دستیابی به اهداف بازاریابی شماست. برای حمایت از این سفر ، حتماً به منابع صنعت و شرکای خارجی مراجعه کنید:

برای یافتن اطلاعات در مورد بهترین روش ها و استانداردها به موسسه بازاریابی استرالیا مراجعه کنید.