7 اسرار فروش (جوانب مثبت نمی خواهند شما بدانید)

ایده های خاصی در فروش وجود دارد.

چرا؟زیراهنگامی که فروشندگان دیگر شروع به درک نحوه کار این اسرار فروش می کنند ، در هر بازار فروش رقابت بیشتری وجود خواهد داشت.

دیگر لازم نیست که در اطراف این استراتژی های فروش مرموز تعجب کنید.

من می خواهم شما را از طریق برخی از نخبه ترین رازهای فروش در آنجا قدم بزنم - بنابراین می توانید از این رقابت جدا شوید.

در این ویدیو ، 7 راز فروش را یاد خواهید گرفت که جوانب مثبت نمی خواهند بدانید. آن را بررسی کنید:

اسرار فروش خلاصه ویدیو:

راز فروش شماره 1: هیجان را رها کنید.

این راز فروش خلاف آنچه بیشتر فروشندگان آموزش داده شده است ، اما نشان دادن هیجان در طی مکالمه فروش در واقع چشم انداز را دور می کند.

در مورد آن فکر کنید: از چشم انداز برای فروشندگان با تن شور و شوق و تن هیجان استفاده می شود. بنابراین ، هنگامی که ما هیجان را نشان می دهیم ، به طور خودکار ما را با اکثریت سایر فروشندگان در آنجا در سطل قرار می دهد.

درعوض ، ما می خواهیم از جمعیت ایستادگی کنیم. بهترین راه برای انجام این کار ، شروع بازی کمتر مانند یک فروشنده هیجان زده و بیشتر شبیه یک پزشک خوب است.

چگونه یک پزشک خوب در یک مکالمه ارزشمند با یک بیمار درگیر می شود؟خوب ، اول ، آنها تمام تلاش خود را می کنند تا درک کنند که واقعاً با بیمار چه می گذرد ، درست است؟این دقیقاً همان کاری است که شما باید انجام دهید.

ارزش مکالمه فروش مربوط به شما و آنچه شما باید بگویید نیست. این در مورد پرسیدن سؤالات خوب از چشم انداز است تا درک عمیقی در مورد آنچه بیشتر به آنها اهمیت می دهند ، بپردازند.

بنابراین ، هیجان را رها کنید. این یکی از بهترین اسرار فروش در آنجا است و به شما کمک می کند تا هنگام تنظیم شما ، معاملات بیشتری را ببندید تا مانند متخصص باشید.

راز فروش شماره 2: کاوش برای آماتورها است.

من یک تن از فیلم ها و آموزش ها را در مورد پرسیدن "سؤالات تحقیق" از چشم انداز می بینم. اما این حقیقت است: کاوش دقیقاً برعکس کاری است که فروشندگان واقعاً باید انجام دهند.

کاوش فرایند پرسیدن مجموعه ای از سؤالات مختلف از یک چشم انداز بدون جریان مداوم است. بنابراین ، اگر فکر می کنید که مانند بیگانگان ممکن است یک انسان را در یک فیلم بررسی کنید ، مانند این است که بدون هیچ ایده خاصی از آنچه که به دنبال کشف هستند ، به اطراف خود بپردازید.

از طرف دیگر ، یک Pro Sales می خواهد مجموعه ای از سؤالات را بپرسد که در فرآیند فروش ارزش ایجاد می کنند ، همه از طریق یک جریان مداوم کار می کنند. این یکی از بزرگترین اسرار فروش در هر صنعت است.

علاوه بر این، متخصصان فروش می دانند که قرار است چه سوالاتی را زودتر از موعد بپرسند، بنابراین آنها فقط آن را مطرح نمی کنند - و هر بار که در مقابل مشتری قرار می گیرند این کار را انجام می دهند، که در نهایت منجر به نتایج بسیار زیادی می شود. نرخ بسته بالاتر

راز فروش شماره 3: مشتریان بالقوه خود را به چالش بکشید.

به آن ضرب المثل قدیمی فکر کنید که «همیشه حق با مشتری است». بسیاری از فروشندگان این ایده را به فرآیند فروش تعمیم می دهند، اما واقعیت این است که مشتریان بالقوه شما همیشه درست نیستند. در واقع، آنها اغلب اشتباه می کنند.

وقتی از یک مشتری در مورد چالش های کلیدی شان می پرسید، آن ها اغلب به چالشی اشاره می کنند که واقعاً چالش اصلی نیست، بلکه یک چالش درجه سوم است.

وظیفه شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای سطح بالا این است که مشتریان بالقوه خود را به چالش بکشید، آنها را فراخوانی کنید (البته نه به روشی تهاجمی) و آنها را به درک عمیق تری از آنچه واقعاً در جریان است سوق دهید.

به همین دلیل است که یکی از با ارزش ترین اسرار فروش این است که می خواهید مشتریان بالقوه خود را به چالش بکشید - تا به آنها کمک کنید تا چالش ها و اهداف کلیدی خود را کشف کنند.

یکی از عباراتی که من همیشه هنگام به چالش کشیدن مشتریان بالقوه استفاده می کنم این است: "می دانید چیست؟چرا ما یک قدم به عقب برنمی داریم تا بتوانید به من کمک کنید تا بفهمم واقعاً مهمترین مؤلفه چیزی که در حال حاضر درباره آن صحبت می کنیم چیست؟»

راز فروش شماره 4: در داده ها زندگی کنید.

داده های فروش بهتر، فروش را تنها در چند سال گذشته متحول کرده است. قبل از اینکه حتی با آنها صحبت کنیم، حجم عظیمی از داده ها را در نظر بگیرید که می توانیم درباره مشتریان بالقوه خود به دست آوریم. قبل از اینکه با آنها تعامل داشته باشیم

در حال حاضر، البته، یکی از بهترین منابع داده های بالقوه امروز LinkedIn Navigator است. در سازمان من، ما عاشق زندگی در LinkedIn Navigator هستیم، زیرا بینش بسیار ارزشمندی وجود دارد که می توانید در مورد مشتریان احتمالی خود به دست آورید.

اگر در سازمانی هستید که دارای سیستم های بسیار شیک است، مانند DiscoverOrg، که به شما کمک می کند داده های زیادی را در مورد مشتریان بالقوه خود به دست آورید - پس عالی است. اما اگر مانند اکثر فروشندگانی هستید که به آن گزینه های سطح بالا دسترسی ندارند، حداقل کاری که می توانید انجام دهید این است که از لینکدین بینش خود را در مورد مشتریان بالقوه خود دریافت کنید.

از LinkedIn استفاده کنید تا بفهمید چه چیزی واقعاً مشتری بالقوه شما را هدایت می کند. به چه چیزی اهمیت می دهند؟سازمان آنها در واقع چگونه به نظر می رسد؟برخی از افراد کلیدی در موقعیت های مشابه با آنها چه کسانی هستند؟

درک داده ها قبل از ملاقات با یک مشتری مهم به شما کمک می کند تصویری کامل ارائه دهید. زندگی در داده ها را شروع کنید و بر این راز فروش قدرتمند حرفه ای ها مسلط خواهید شد.

راز فروش شماره 5: گرفتن "نه" بد نیست.

این یکی از آن رازهای فروش است که تعداد بسیار کمی از فروشندگان آن را درک می کنند. و فقط حرفه ای ها واقعاً صاحب این ایده هستند - اینکه «نه» گرفتن بد نیست.

بسیاری از فروشندگان تمام دوران کاری خود را صرف اجتناب از کلمه "نه" می کنند - و در نتیجه، آنچه در نهایت به دست می آورند، "بگذار فکر کنم تمام شده است" و "اجازه بده به تو برگردم" بسیار بیشتر است.

اگر در حال حاضر از فروشندگانی هستید که نتایج نامشخص زیادی در مسیر فروش خود دریافت می کنید، واقعاً باید این ایده را بپذیرید که «نه» چیز بدی نیست. بازیگران برتر در گرفتن یک "نه" یا "بله" بسیار بهتر هستند و از همه چیزهای بینابینی اجتناب می کنند.

سعی کنید چیزی شبیه به این را به مشتریان بالقوه خود بگویید: "فقط برای اینکه بتوانم درک واقعی از اینکه آیا این برای هر دو طرف مناسب است یا نه، اجازه دهید چند سوال از شما بپرسم..." شما در حال انتقال به احتمالی هستید که انجام نمی دهید. نمی دانم که آیا مناسب خواهد بود یا خیر. شما برای گفتن «بله» به آن ها فشار نمی آورید در عوض، فقط سعی می کنید تعیین کنید که آیا مناسب است یا خیر.

و اگر مناسب نیست، می توانید بدون اتلاف وقت به سمت یک مشتری جدید بروید.

راز فروش شماره 6: همتا باشید نه خدمتکار.

این یکی از مهمترین رازهای فروش است که باید بدانید: مشتریان بالقوه شما نمی خواهند به آنها خدمات داده شود. آنها می خواهند با همسالان خود ارتباط برقرار کنند. حتی اگر آنها یک مدیرعامل هستند و عنوان شما نماینده فروش است، باید طوری رفتار کنید که انگار یک همتا هستید.

البته این به معنای بی احترامی یا بی احترامی نیست. و این بدان معنا نیست که شما فحش می دهید، یا فقط جوک های تصادفی می کنید. من در مورد رفتار کردن مثل یک دوست صحبت نمی کنم. من در مورد رفتار کردن مانند یک همسال صحبت می کنم - کسی که می توانند در چشمان خود نگاه کنند و ارتباط واقعی با او را احساس کنند.

مطیع مشتریان سطح بالای خود نباشید. در عوض، به سادگی با آنها همانطور رفتار کنید که با هر شخص دیگری رفتار می کنید.

با همتا بودن، پرسیدن سؤالات سخت و تمایل به به چالش کشیدن مشتریان بالقوه، در هر فرآیند فروش بسیار قوی تر خواهید بود و در نهایت فروش بسیار بیشتری را تعطیل خواهید کرد.

با رفتار کردن مانند یک خدمتکار ارزش خود را در چشم مشتریان بالقوه خود پایین نیاورید. حاضر باشید هر کاری که لازم است انجام دهید تا در چشمان آنها نگاه کنید و در سطح آنها قرار بگیرید.

Sales Secret #7: If they won’t schedule a next step, you have nothing. I’ll repeat that: Without a scheduled next step, you have nothing. If a prospect is unwilling to actually schedule a clear next step, you have nothing. It’s so wild to me how this is still such a pervasive issue in sales. Top performers are absolute maniacs about always scheduling clear next steps.

همیشه یک گام بعدی روشن از هر مکالمه با یک مشتری احتمالی داشته باشید. چه رو در رو باشد و چه تلفنی، همیشه آن مرحله بعدی را مشخص کنید.

اگر آنها مایل به برنامه ریزی مرحله بعدی نیستند ، پس هیچ چیز ندارید ، و ارزش آن را ندارد که خط لوله خود را قرار دهید. این چیزی نیست که دو بار در مورد آن فکر کنیم. شما باید بتوانید آن مرحله بعدی را برنامه ریزی کنید. و هرچه بیشتر متعهد به برنامه ریزی آن مراحل بعدی باشید ، بیشتر می خواهید این فروش ها را در کنار هم نگه دارید.

یکی از سؤالاتی که من شما را به چالش می کشم برای پرسیدن هر چشم انداز این است: "آیا تقویم خود را در مقابل خود دارید؟"این شگفت آور است که چگونه همه تقویم خود را در مقابل آنها قرار می دهند ، و آنها می گویند بله. سپس می گویید ، "خوب ، عالی ، از نظر گفتگوی بعدی ما چه معنایی خواهد داشت؟"و آنها را به سمت آن جلسه راهنمایی کنید. همیشه آن جلسه را برنامه ریزی کنید ، و اگر آنها مایل به برنامه ریزی آن نیستند ، شما چیزی ندارید.

خب! حالا شما مالک آن هستید. اکنون می دانید که 7 راز فروش جوانب مثبت نمی خواهند بدانید. کدام یک از این ایده ها را مفیدترین دیدید؟برای پیوستن به مکالمه ، حتماً نظرات خود را در نظرات زیر به اشتراک بگذارید.< Pan> اگر آنها مایل نیستند مرحله بعدی را برنامه ریزی کنند ، پس شما چیزی ندارید ، و ارزش آن را ندارد که خط لوله خود را قرار دهید. این چیزی نیست که دو بار در مورد آن فکر کنیم. شما باید بتوانید آن مرحله بعدی را برنامه ریزی کنید. و هرچه بیشتر متعهد به برنامه ریزی آن مراحل بعدی باشید ، بیشتر می خواهید این فروش ها را در کنار هم نگه دارید.