5 نظریه رفتار مصرف کننده هر بازاریاب باید بداند

ساخت وبلاگ

A group of people meeting at a table looking at a tablet.

خلاقیت به همان اندازه در بازاریابی مانند هر زمینه یا صنعت دیگری ارزشمند است. قرار دادن خلاق تبلیغات ، ترتیب نمایشگرها ، کلماتی که آنها انجام می دهند و از آنها استفاده نمی کنند - بازاریابان سعی در تصمیم گیری در مورد بهترین راه برای فروش محصول یا خدمات خود دارند ، هر یک از این و موارد دیگر را در نظر می گیرند. بازاریابی خلاق خوب چشم را به خود جلب می کند و تخیل را برای ترغیب مصرف کنندگان که به آنچه تیم بازاریابی می فروشد نیاز دارند.

با استفاده از بینش های علمی ، بازاریابان می توانند به طور مداوم استراتژی های خود را پالایش کنند و بهترین روش ها را برای استفاده از تئوری های رفتار مصرف کننده که به عوامل مؤثر بر تصمیمات خرید هر دو گروه و افراد می پردازند ، پایین بیاورند. با درک استفاده از احساسات ، نگرش ها و نقش ابزار شیء ، اثربخشی یک کمپین بازاریابی از نظر تئوری بی حد و حصر است.

برای تعیین رفتار مصرف کننده ، بازاریابان دائماً در تلاشند تا حداکثر پتانسیل فروش را تصفیه و تسلط بر هنر کاردستی خود داشته باشند. بهبود مهارت ها و دانش شخص می تواند از طریق آموزش خوب و مستعار محور مانند کارشناسی ارشد مدیریت تجارت ، از طریق یک برنامه مدرک آنلاین مدیریت تجارت ، تقویت چشمگیر داشته باشد.

مفاهیم رفتار مصرف کننده

بازاریابان ممکن است زمان قابل توجهی را صرف تلاش برای تجزیه افکار ، الگوهای و رفتارهای مصرف کنندگان کنند. هرچه مخاطبان هدف خود را بهتر درک کنند ، بیشتر می توانند از خواسته ها و نیازهای مخاطبان مراقبت کنند. با گذشت سالها ، بسیاری از مردم تئوری هایی را برای امتحان کردن و ساده سازی آنچه که معتقدند این رفتارها را توضیح می دهد ، اختراع کرده اند.

1. تئوری عمل استدلال

مارتین فیشبین و ICEK Ajzen در ابتدا تئوری اقدام استدلال را تصور می کردند: یک تئوری رفتار مصرف کننده که بر رابطه بین بازاریابی و نگرش های موجود مصرف کنندگان به تصمیمات خرید خود می پردازند.

طبق نظریه اقدام استدلال ، مصرف کنندگان بر روی رفتارهایی عمل می کنند که معتقدند نتیجه خاصی ، آشنا یا در غیر این صورت دریافت می کنند یا دریافت می کنند. به همین ترتیب ، تصمیم گیری منطقی عنصر اصلی آنچه مصرف کنندگان را به سمت خرید سوق می دهد.

این مفهوم رفتار مصرف کننده به اهمیت ویژگی نسبت به اشباع متکی است. به عبارت دیگر ، یک مصرف کننده فقط ممکن است یک اقدام خاص را انجام دهد که دلیل آن را باور کند که یک نتیجه مطلوب خاص وجود خواهد داشت. از زمانی که مصرف کننده تصمیم می گیرد با تصمیم گیری تا لحظه ای که این عمل به پایان رسید ، به جلو حرکت کند ، مصرف کننده می تواند نظر خود را تغییر دهد یا یک دوره متفاوت عمل را انتخاب کند.

این امر باعث شده است تا بازاریابان به چندین بینش ، اولین مورد اینکه چگونه آنها باید یک خرید را با یک نتیجه مثبت خاص مرتبط کنند. به عنوان مثال ، AX محصولات اسپری بدن خود را به گونه ای به بازار عرضه می کند که ممکن است همه کسانی که از آنها استفاده می کنند اعتقاد داشته باشند که مطلوبیت را با زنان بهبود بخشیده اند. این تئوری سپس بر اهمیت انتقال مصرف کنندگان از طریق خط لوله فروش تأکید می کند ، نه اینکه آنها را بیکار نگه دارید ، جایی که ممکن است فرصتی برای صحبت از خرید خود داشته باشند یا تصمیم بگیرند پول خود را برای یک برند رقیب خرج کنند.

2. مدل انگل کلات بلکول

مدل Engel Kollat Blackwell (EKB) یک تکامل طبیعی از ایده های موجود در تئوری عمل استدلال است. این تئوری رفتار خریدار بر روی یک فرایند چهار فاز عمل می کند که بر نحوه تصمیم گیری مصرف کنندگان تأثیر می گذارد: ورودی ، پردازش اطلاعات ، مراحل تصمیم گیری و متغیرها در فرآیند تصمیم گیری.

ورودی مرحله اول است ، که به سادگی مرحله ای است که مصرف کنندگان بیشترین مواد بازاریابی را از طریق تابلوهای تبلیغاتی ، تبلیغات آنلاین یا نمایش های حضوری در نظر می گیرند. از طریق داده های جمع آوری شده در این مواد ، آنها به پردازش اطلاعات فارغ التحصیل می شوند ، که در طی آن آنها این ورودی را با تجربه و انتظارات ترکیب می کنند تا بهترین تصمیم را برای شرایط فعلی خود بگیرند. بینش عقلانی آنها را به مرحله بعدی سوق می دهد ، جایی که آنها بر اساس اطلاعات جمع آوری شده ، تصمیم خرید را می گیرند.

فرایند تصمیم گیری همچنین دارای پنج مرحله است: شناخت نیاز ، جستجوی اطلاعات ، ارزیابی گزینه های دیگر ، خرید (یا انتخاب) و نتایج پس از خرید.

در مرحله اطلاعات اولیه مدل EKB نظریه رفتار مصرف کننده ، ورودی با ارزش ترین است. مصرف کنندگان اطلاعات کافی در مورد محصول یا خدمات دریافت می کنند تا به راحتی محصولات شرکت را برای نیازهای آینده و دوباره در مرحله نفوذ خارجی به یاد بیاورند یا به آنها مراجعه کنند. یک صنعت که درک خوبی از این دنباله دارد ، صنعت شیوه زندگی است ، جایی که مارک ها دقیقاً می دانند که چگونه محصولات خود را به بازار عرضه کنند تا تمایل به مصرف کننده را ایجاد کنند ، معمولاً در صورت استفاده از مارک های رقیب ، به نظر می رسند ، بو یا احساس بهتری نسبت به آنچه احساس می کنند احساس می کنند یا احساس بهتری دارند. واد

3. نظریه نیاز به انگیزه

در سال 1943 ، جامعه روانشناختی گسترده تر تأثیر سلسله مراتب نیازهای ابراهیم مازلو را احساس کرد: نظریه ای که اصرار دارد افراد برای برآورده کردن و برآورده کردن نیازهای خود بر اساس سیستم پنج اولویت افزایش اهمیت عمل می کنند - بقای فیزیولوژیکی ، ایمنی ، عشق ، عزتو خودآگاهی

نظریه مازلو در سراسر کلاسهای تجاری و بازاریابی مورد استفاده قرار گرفت تا توضیح دهد که چرا پیام های بازاریابی متناسب با مصرف کننده برای موفقیت فروش بسیار مهم است. با جذابیت به مصرف کنندگان به روشی که مربوط به سطح نیاز آنها باشد ، کمپین های بازاریابی می توانند خریدهایی را که باعث اهمیت و فوریت می شود ، در اولویت قرار دهد.

بازاریابان با درک جدی از تئوری رفتار مصرف کننده با انگیزه نیاز دارند و می توانند به طور مؤثر کمپین ها و تبلیغات را در مورد یک نیاز مصنوعی که کنترل آنها را در مصرف کننده کنترل می کند ، انجام دهد. یک نمونه مدرن متداول در قالب خودروسازان لوکس است که بر ایمنی و ویژگی های امنیتی موجود در وسایل نقلیه خود بر روی زیبایی شناسی تأکید می کنند و مصرف کنندگان را متقاعد می کنند که خرج کردن پول خود را برای یک ماشین لوکس گران قیمت قابل قبول است زیرا این امر نیاز به تأمین امنیت فیزیولوژیکی برای خود دارد وخانواده.

4- خرید ضربه محکم هاوکینز

برخلاف تمرکز بر اقدامات منطقی که در اکثر تئوری های دیگر رفتار مصرف کننده یافت می شود ، هاوکینز استرن تمرکز خود را بر رفتار ضربه ای قرار داد. این استدلال استرن مبنی بر اینکه انگیزه خرید تنها نیمی از رفتار مصرف کننده متوسط بود ، متناسب با تمایلات به سمت تصمیمات خرید منطقی تر است. این تصمیمات انگیزه بیشتر تحت تأثیر محرکهای خارجی مانند گذر از یک تبلیغ قانع کننده و رابطه بسیار کمی با عادت های تصمیم گیری سنتی است.

خرید Impulse در چهار سطح فلسفه سخت وجود دارد. سطح اول ، خرید سریع و خالص ، مانند خرید آخرین لحظه در راه خروج از فروشگاه های مواد غذایی یا سخت افزار است. سطح دوم به عنوان خرید ضربه "یادآوری" شناخته می شود ، که باعث ایجاد ارتباط بین یک محصول و محصول دیگر می شود. به عنوان مثال ، قرار دادن تراشه ها و سالسا در همان راهرو ، بنابراین اگر قصد خرید یکی را دارید ، به شما یادآوری می کنید که ممکن است دیگری را بخواهید.

سطح سوم ، خرید Impulse پیشنهادی است ، مانند تهیه پیشنهاد گارانتی هنگام خرید لوازم الکترونیکی یا ابزارهای برق. سطح چهارم تصمیم برنامه ریزی شده برنامه ریزی شده است ، که به طور آگاهانه از نظر مصرف کنندگان می دانند که می خواهند یک نوع محصول را خریداری کنند ، اما فقط از مشخصات مطمئن نیستند.

بازاریابان سالها را صرف تلاش برای تسلط بر قدرت خرید Impulse کرده اند. از هنر بسته بندی گرفته تا ترتیب یک محصول در قفسه های فروشگاه ، همه چیز در کنترل ضربه مخاطبان هدف تأثیر دارد.

5- نظریه رفتار خریدار

مفهوم اصلی موجود در تئوری رفتار خریدار این است که رفتار خرید ، به طور کلی ، با اطمینان ، تکراری و مستعد ایجاد یک روال خرید آشنا برای صرفه جویی در وقت و ساده سازی فرایند تصمیم گیری است. در پاسخ به این ، این تئوری به دنبال شناسایی عناصر آن فرآیند تصمیم گیری و توجه به هرگونه تغییراتی است که رخ می دهد ، و اینکه آیا این موارد از یک محیط تجاری و اجتماعی رشد کرده است که هر مارک خاص می تواند تأثیر بگذارد.

طبق این تئوری رفتار مصرف کننده ، انتخاب ارجح خریدار از مارک با انگیزه ها مطلع می شود. گزینه های جایگزین یا دوره های عمل ؛و هرگونه واسطه گر تصمیم گیری که با انگیزه ها با آن گزینه ها مطابقت دارد ، از جمله اینکه خریدار فکر می کند قهوه در صبح یا عصر بهتر است. از طریق درک این واسطه ها ، مارک های جایگزین موجود در بازار و مارک هایی که مصرف کننده از آن آگاه هستند ، جایی برای یافتن شکاف و ایجاد چیزی وجود دارد که این شکاف را پر می کند.

علاوه بر این ، فرصتی وجود دارد که یک خریدار جدید در بازار برای خرید نوع جدیدی از محصول (کلاس محصول) باشد ، اما فاقد تجربه یا دانش محصول مورد نیاز است. اطلاعاتی که خریدار به دنبال آن یا به طور تصادفی از شخص ثالث دریافت می کند ، از طریق لنزهای مورد نیاز پردازش می شود و این محصول چقدر ممکن است این نیاز را برآورده کند.

همچنین ممکن است با انواع قبلی محصولات مقایسه شود و از یک فرآیند مشابه در تصمیم گیری جدید استفاده کند. به عنوان مثال ، طبق نظریه رفتار خریدار ، یک خریدار ممکن است تجربه خرید یخچال را تعمیم دهد و از آن تجربه برای اطلاع از خرید ماشین ظرفشویی جدید استفاده کند.

صرف نظر از منبع ، کسی که خرید را انجام می دهد ، تصمیم گیری های لازم را برای انتخاب قابل اعتماد در آینده بر اساس آنچه به نظر می رسد بهترین پتانسیل برای برآورده کردن انگیزه های خریدار را دارد ، توسعه می دهد.

بازاریابی و تجارت را با یک آموزش هوشمند جمع کنید

اگر می خواهید ارزش حرفه ای خود را بهبود بخشید ، دانش خود را در مورد تئوری های رفتار مصرف کننده توسعه دهید و خود را برای فرصت های شغلی فعلی و آینده قرار دهید ، یک مدرک پیشرفته ممکن است گزینه خوبی برای شما باشد. کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه اوهایو (MBA) می تواند به شما در پیشرفت تخصص تجاری خود با برنامه ای مقرون به صرفه ، جذاب و آکادمیک و آکادمیک کمک کند.

MBA دانشگاه اوهایو با داشتن نه غلظت و انتخاب دوره ها از جمله امور مالی مدیریتی ، امور مالی پیشرفته شرکت ها و بازاریابی استراتژیک ، جامع و چالش برانگیز و در عین حال انعطاف پذیر برای متناسب با سبک زندگی شما است. امروز برنامه درسی را کاوش کنید تا دریابید که چگونه می توانید تخصص کسب و کار خود را افزایش داده و برای پیشرفت حرفه خود با اوهایو آماده شوید.

استراتژی‌های اسکالپ...
ما را در سایت استراتژی‌های اسکالپ دنبال می کنید

برچسب : نویسنده : ناصر تقوایی بازدید : 56 تاريخ : شنبه 6 خرداد 1402 ساعت: 0:36