سه روند موثر بر حاشیه در صنعت کالاهای بسته بندی مصرفی

تخصص اعضای شوراهای فوربس، تحت مجوز. نظرات بیان شده مربوط به نویسنده است.

|عضویت (بر اساس هزینه) 19 آوریل 2023، 07:00 صبح EDT |

• در فیسبوک به اشتراک بگذار
• در توییتر به اشتراک بگذارید
• در لینکدین به اشتراک بگذارید

مدیر عامل و مؤسس Aforza، یک رهبر جهانی رایانش ابری، شرکت های کالاهای مصرفی را برای فروش بیشتر و رشد سریع تر متحول می کند.

من معتقدم صنعت کالاهای بسته بندی مصرفی (CPG) با بحران حاشیه ای مواجه است، به ویژه تولیدکنندگان CPG از تلاقی عواملی مانند افزایش هزینه ها، چالش های زنجیره تامین و پایگاه مصرف کننده ای که در حال افزایش عدم تحمل نسبت به افزایش قیمت است، ضربه شدیدی خورده اند.

این موضوع در تحلیل 2022 توسط Accenture در مورد "ساختار هزینه و فشار هزینه بر حاشیه توسط صنعت در اروپا" برجسته شده است.

من اخیراً این فرصت را داشتم که از مشتریان شرکت خود در اروپا و خاورمیانه دیدن کنم و از نزدیک استرس هایی را که بر شرکت های کالاهای مصرفی وارد می شود مشاهده کنم.

در طول سفرهایم، سه گرایش کلیدی را مشاهده کرده ام که شرکت ها را در این محیط چالش برانگیز عقب نگه می دارند. اولاً، بسیاری از شرکت ها در اولویت بندی مشتریان خود بر اساس سودآوری شکست می خورند و در نتیجه درآمدهای خود را از دست می دهند و فرصت ها را از دست می دهند. علاوه بر این، روش های قیمت گذاری و تخفیف در این زمینه ثابت می شود که مدیریت و کنترل آن دشوار است و منجر به فرسایش بیشتر حاشیه سود می شود. در نهایت، من ناکارآمدی گسترده ای را در عملیات میدانی می بینم که چالش های پیش روی سازندگان CPG را تشدید می کند.

به عنوان یکی از بنیان گذاران کسب وکاری که پلتفرم اجرای فروش را با هدف محافظت از حاشیه برای شرکت های CPG ارائه می کند، بر این عقیده هستم که شرکت ها باید رویکرد استراتژیک تر و مبتنی بر داده ها را برای فعالیت های خود اتخاذ کنند تا بتوانند رقابتی باقی بمانند.

بیشتر برای شما

پیش بینی «جانشینی»: شانس سازان آن را به شیو می دهند اما کارشناسان وال استریت چندان مطمئن نیستند

پاسخ ها و سرنخ های امروز «Quordle» برای جمعه، 26 مه

ممکن است بازاریابی غرور LGBTQ+ Target مبتنی بر ESG باشد

با تمرکز بر سودآوری، بهینه سازی عملیات میدانی و ساده سازی قیمت گذاری، من فکر می کنم تولیدکنندگان می توانند تأثیر چالش های کنونی را کاهش دهند و موقعیت بهتری برای موفقیت بلندمدت در چشم انداز کالاهای مصرفی در حال رشد داشته باشند.

نیاز به اولویت بندی مشتریان بر اساس سودآوری

همانطور که قبلاً ذکر شد ، یکی از چالش های اساسی که من می بینم صنعت کالاهای مصرفی ، عدم اولویت بندی مشتریان بر اساس سودآوری است. در حالی که بسیاری از شرکت ها بر دستیابی و حفظ مشتری تمرکز می کنند ، آنها اغلب نتوانند سودآوری مشتریان را در نظر بگیرند. این می تواند منجر به خسارات قابل توجهی شود ، زیرا شرکت ها ممکن است در نهایت منابع خود را به مشتریانی که درآمد قابل توجهی ندارند یا حتی متحمل ضرر می شوند ، اختصاص دهند.

علاوه بر این ، شرکت ها همچنین ممکن است بدون در نظر گرفتن سودآوری خود ، تخفیف و مشوق های دیگر را به مشتریان ارائه دهند. این می تواند باعث فرسایش حاشیه بیشتر شود ، زیرا ممکن است تخفیف هایی به مشتریانی که در حال حاضر درآمد قابل توجهی ایجاد می کنند بدون هیچ گونه تأثیر واقعی در رفتار خرید آنها ایجاد شود.

برای رفع مشکل ، من معتقدم که شرکت ها باید رویکرد استراتژیک تری برای تقسیم مشتری و هدف گذاری اتخاذ کنند. از طریق تجزیه و تحلیل داده های مشتری و شناسایی مشتریان سود بالا ، شرکت ها می توانند منابع را متمرکز کرده و استراتژی های هدفمند بازاریابی و فروش را برای رشد درآمد توسعه دهند.

سؤالات زیر را برای شروع شناسایی فرسایش حاشیه در نظر بگیرید:

• کدام کانال ها به تبلیغات بهتر پاسخ می دهند و با چه محصولاتی؟

• چه کانالهایی حاشیه های کم تحرک و فرسایش دارند - به خروجی دقیق؟

قیمت گذاری دستی و تخفیف در این زمینه

یکی دیگر از چالش های مهم صنعت کالاهای مصرفی ، مسئله قیمت گذاری دستی و شیوه های تخفیف در این زمینه است. کنترل این اقدامات دشوار است و می تواند منجر به فرسایش حاشیه قابل توجهی شود. بسیاری از نمایندگان فروش در این زمینه توانایی ارائه تخفیف یا تنظیم قیمت در محل را دارند ، غالباً بدون نظارت یا دستورالعمل مناسب. این ممکن است قیمت گذاری متناقض را در مناطق یا مشتریان مختلف ایجاد کند و در نتیجه حاشیه های پایین تر و درآمد از دست رفته باشد.

قیمت گذاری دستی و شیوه های تخفیف نیز می تواند وقت گیر و پر مصرف باشد. بازپرداختهای فروش ممکن است نیاز به صرف زمان قابل توجهی برای مذاکره در مورد قیمت ها یا تعیین تخفیف های مناسب داشته باشند ، که باعث کاهش بهره وری و افزایش هزینه های شرکت ها می شود.

من معتقدم که شرکت های کالاهای مصرفی برای ارائه کنترل و نظارت بیشتر بر شیوه های قیمت گذاری در این زمینه ، نیاز به اجرای سیستم های قیمت گذاری و تخفیف Omnichannel دارند. این ممکن است شامل اجرای نرم افزار یا ابزارهای دیگر برای کمک به نمایندگان فروش برای تعیین قیمت ها و تخفیف های مناسب بر اساس بخش های مشتری ، روند قیمت گذاری تاریخی و سایر عوامل باشد.

ناکارآمدی در عملیات میدانی

بسیاری از شرکت ها برای مدیریت عملیات میدانی خود به فرآیندهای دستی و فناوری منسوخ متکی هستند که می تواند منجر به تأخیرها ، خطاها و فرصت های از دست رفته شود. به عنوان مثال ، ممکن است تکرار فروش برای صرف زمان قابل توجهی در کارهای اداری مانند ورود داده ها یا پر کردن مدارک ، که می تواند باعث کاهش بهره وری آنها و محدود کردن توانایی آنها در تمرکز بر فروش و رشد درآمد شود. من همچنین می بینم که چگونه آنها اغلب با برنامه ریزی و برنامه ریزی مسیر ناکارآمد مبارزه می کنند ، که می تواند منجر به افزایش زمان سفر و کاهش زمان صرف شده با مشتریان شود.

من یک رویکرد استراتژیک تر را می بینم که شامل تمرکز بر اتوماسیون ، بهینه سازی و تصمیم گیری مبتنی بر داده ها است. این می تواند شامل اجرای برنامه های مدرن موبایل باشد که شامل قابلیت هایی مانند فروش هدایت شده ، مدیریت محتوای دیجیتال و تجزیه و تحلیل متنی برای کمک به ساده سازی وظایف اداری و ارائه نمایندگان فروش با دسترسی به داده های مشتری و سایر اطلاعات مربوطه است.

نسبت به نحوه رفتن به بازار یک رویکرد محور را انجام دهید. مشتریان گروهی را به بخش های اولویت بندی شده بر اساس ویژگی های پویا مانند درآمد ، سقوط و حضور رقابتی تبدیل می کنند. سپس ، از این بخش ها برای اداره کالاهایی که مشتریان فروخته می شوند ، قیمت گذاری آنها ارائه می دهند و تبلیغاتی که برای آنها واجد شرایط هستند استفاده کنید. این حاشیه ها را در یک سطح حساب گرانول کنترل می کند و اشتباهات را متوقف می کند که تصمیمات بر اساس احساس روده و شهود انجام می شود.

سرانجام ، شرکت ها می توانند در زمینه آموزش و پشتیبانی از نمایندگان فروش سرمایه گذاری کنند تا از استفاده از فناوری و ابزارهای جدید راحت باشند و درک کنند که چگونه می توانند در مورد عملیات میدانی خود تصمیمات محور داده را بگیرند. شرکت ها با اتخاذ یک رویکرد استراتژیک تر در زمینه عملیات میدانی ، شرکت ها می توانند حاشیه و سودآوری خود را حتی در مواجهه با اضطراری حاشیه در حال انجام در سراسر صنعت بهبود بخشند.

در پایان ، من معتقدم که بحران حاشیه در صنعت کالاهای مصرفی می تواند با یک رویکرد استراتژیک مقابله شود که در اولویت بندی تقسیم مشتری ، تصمیم گیری مبتنی بر داده ها و تحول دیجیتال قرار می گیرد. با تقسیم بندی فعال مشتریان بر اساس سودآوری ، شرکت ها می توانند منابع خود را در اولویت قرار داده و روی مشتریان و محصولات با ارزش بالا تمرکز کنند.

شورای تجارت Forbes مهمترین سازمان رشد و شبکه سازی برای صاحبان مشاغل و رهبران است. آیا واجد شرایط هستم؟